ON FAIT LE MÉNAGE DANS LA CHÂINE DE VALEUR
Des distributeurs aux grossistes en passant par les agences de tout acabit, les intermédiaires n’ont plus la cote. Si le phénomène n’est pas récent, il s’est amplifié sans commune mesure durant la pandémie. La désintermédiation est le fruit des mutations profondes de nos économies : dématérialisation, innovation technologique et multiplication des plateformes de mise en relation directe (Uber, Airbnb, Alibaba, etc.) ont sonné le glas du statu quo.
Les leaders traditionnels de toutes les industries sont sur la sellette
La donne a changé aussi chez le consommateur. Les raisons pour court-circuiter les intermédiaires ne manquent pas. Parmi elles : la volonté de consommer localement, la recherche de produits authentiques, ou tout simplement le souci de payer moins cher. Les jeunes consommateurs, initiateurs du mouvement, sont d’ailleurs ceux qui ont permis l’essor d’une multitude de marques directes nées en ligne.
Nouer un lien direct avec sa clientèle : le nouveau graal
Les précurseurs Apple et Nespresso ont ouvert le bal à l’aube des années 2010. Progressivement, c’est tout l’écosystème des marques qui a suivi :
- des mastodontes internationaux, comme Nike, qui réalise désormais plus de 40 % de son chiffre d’affaires en vente directe;
- aux jeunes entreprises de chez nous, comme Polysleep (matelas), BKIND (produits de beauté) ou encore Lufa (paniers alimentaires), qui a vu le volume de ses livraisons croître de près de 50 % en l’espace de deux ans.
Les stratégies de vente directe sont variées
Pour ceux qui ont la capacité d’investir dans les infrastructures et l’expertise nécessaires, l’approche dite direct to consumer (D2C) permet de se démarquer et de répondre aux nouvelles attentes des consommateurs.
Pour les marques, les avantages du D2C sont nombreux
Les intermédiaires ont déjà pris le virage
Déjà bien entamée, la bataille s’intensifie entre les intermédiaires traditionnels. Pour assurer leur survie, ces entreprises ont eu à repenser la nature de leur plus-value. Statut de partenaire de confiance, développement de nouvelles expertises, prestations sur mesure, voire premium, sont tout autant de pistes qui leur ont permis de garder toute leur pertinence au sein de la nouvelle arène économique.
